《开讲啦》 20180310 本期演讲者：梅宏

卖女装的技巧：从4W上着手

从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

卖女装的技巧：**要简短

对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品*重要的特点要*先说出，如有时间再逐层展开。

卖女装的技巧：具体的表现

要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你*适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

卖女装的技巧：营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

卖女装的技巧：了解女性客户的心态

要研究出一套接待客人，提供**服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人由其是女性客户购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

1、观察浏览两种客人：

没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买;闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是*好的促使她联想更好、更多的手段!

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是*好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。